28/07/2016 às 08h46m - Atualizado 28/07/2016 às 08h50m


Falar é fácil

Se eu começar este artigo aconselhando-o a não trabalhar por dinheiro, mas a colocar o dinheiro para trabalhar para você, estou certo de que você vai pensar:

— Falar é fácil. Quero ver se quem trabalha para pagar contas no final do mês pensa da mesma forma!

Não. Não pensa da mesma forma. Mas eu penso e você também vai pensar depois que souber como saber viver financeiramente. 

Como tudo o que vale a pena na vida, saber viver financeiramente pode não ser tão fácil quanto falar, mas é muito mais simples do que você imagina.

Dupla abordagem
Para viver bem financeiramente, é preciso abordar o assunto sob dois aspectos distintos, mas complementares e igualmente importantes: o físico e o metafísico.

Vive bem financeiramente quem é próspero. E é próspero quem vive a vida por inteiro, sabendo unir os aspectos físico e metafísico do próprio ser. 

De que adianta você estar em sintonia com as leis superiores que regem o fluxo da abun-dância e da prosperidade no Universo, se você não sabe administrar bens e fartura que chegam às suas mãos? E de que adianta enterrar-se no trabalho, esquecendo-se de si mesmo e da vida ao seu redor, achando que disso virá a fartura e a abundância?

A administração física da riqueza, mesmo que todos tenhamos direito a ela por herança divina, ficará sempre nas mãos de pessoas que tenham habilidade para isso. 

No universo, nada se perde
Assim como viemos ao mundo com a missão de "crescer e multiplicar", toda a riqueza também existe para se expandir e ser, cada vez mais, multiplicada. Nunca para se perder.

Quem acha que conseguirá participar desse pool de administradores da riqueza universal apenas com esforço físico, estabelecerá com a riqueza uma relação muito parecida com aquela que um arquiteto e um ajudante de pedreiro têm com um edifício. O arquiteto será muito mais "dono" da obra que o ajudante de pedreiro. 

Antes de mais nada, é bom que se diga que o edifício não pertence a nenhum dos dois, assim como a riqueza universal não pertence a qualquer um de nós. 

O arquiteto, mesmo que nunca tenha visitado a obra, sabe mais sobre o edifício do que o ajudante de pedreiro. E este, apesar de ficar o dia inteiro no canteiro de obras, muito provavelmente terá dificuldade em responder se o prédio será comercial ou residencial. O alcance da sua participação na obra é limitado ao transporte de carrinhos de cimento de um lado para o outro.

Mas assim como existem arquitetos e "arquitetos", existem ajudantes de pedreiro e "ajudantes de pedreiro". 

Ao projetar um prédio residencial em que as áreas de serviço dos apartamentos não tenham ventilação adequada, o arquiteto demonstra falta de conhecimento sobre a utilização prática do seu trabalho. É bem provável que a esse arquiteto também faltem conhecimentos para viver bem financeiramente. 

Por outro lado, o ajudante de pedreiro que, fazendo o rejunte dos azulejos da área de serviço, comenta sobre a dificuldade que será secar roupa naquele espaço mal ventilado, demonstra um conhecimento que faltou ao arquiteto. É bem provável que, com o pouco que ganha, esse ajudante de pedreiro saiba viver bem financeiramente.Mas o que determina essa sabedoria financeira, que não é determinada pela quantia maior ou menor de dinheiro que alguém ganha, é assunto que continuaremos discutindo nos próximos artigos.



e-mail: lrsintonia@terra.com.br


Autor: Dr. Lair Ribeiro

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21/07/2016 às 08h39m


De que depende a sua produtividade?

Planejamento é fundamental

Um bom planejamento não apenas ajuda na administração de seu tempo e na manutenção de seu foco na meta planejada, como também faz com que você assuma o controle sobre as suas energias e atividades. Entretanto, é preciso saber planejar. Se preparado de maneira inadequada, um plano, necessariamente, produzirá resultados inadequados. 

Comece o seu planejamento pela formação de uma equipe entrosada e confiável, a cujos membros você possa delegar e ter a tranqüilidade de que as tarefas continuarão sendo realizadas com um padrão de qualidade compatível com o seu. Para isso, escolha seus subordinados diretos e permita que eles façam o mesmo.

Aprenda que existe uma grande diferença entre planejamento e preocupação: com um planejamento, você determina as etapas para a execução de suas tarefas e as realiza; preocupando-se, você se ocupa previamente (pré-ocupa) das tarefas que deveria realizar e não as realiza.

Ninguém se mantém produtivo 365 dias por ano, todos os anos. Inclua férias no seu planejamento. E, quando estiver de férias, desligue-se do escritório.

Integrando os seus "eus"

Se você quer eliminar conflitos entre a sua vida pessoal e profissional, assuma de uma vez por todas que uma é extensão da outra. 

Hoje em dia, não é mais possível determinar esses limites. E, a menos que você encare isso com naturalidade, não conseguirá eliminar o conflito e a culpa de estar pensando em trabalho enquanto está com a família e vice-versa.  

Para resolver isso e minimizar um grande fator de estresse do seu dia-a-dia, harmonize a sua finalidade de vida com os seus projetos profissionais, incluindo seus valores pessoais e sonhos no seu planejamento.

Autoridade e liderança

Conheça a extensão da sua autoridade e exerça-a, mas evite confundir autoridade com arrogância. Toda autoridade deve ser exercida com a mesma naturalidade de quem fala o próprio nome. Ou seja: com a naturalidade de quem sabe perfeitamente o que está falando!

Um líder, além da autoridade, também precisa ser uma pessoa capacitada para motivar a sua equipe. Ele deve estar sempre disposto a adiar a sua gratificação subjetiva em favor do grupo. Ou seja, é preciso que ele seja um profissional automotivado, com maturidade suficiente para saber que os elogios devem servir de motivação para o grupo e que a sua motivação deve vir dos resultados.

O saber do líder não deve se limitar ao conhecimento objetivo sobre o seu trabalho ou sobre técnicas motivacionais. O líder deve saber de si. É esse o principal ingrediente da sua segurança e da sua estabilidade emocional que, conseqüentemente, se refletirá no seu relacionamento com o grupo. 

Para ter a colaboração da sua equipe, um líder precisa apreciar sinceramente os esforços e a competência de seus liderados, assim como deve saber recompensar aqueles que lhe dizem a verdade, não importando quão desagradável ela possa ser. E mais: ele precisa ser justo para com todos, mas tem o dever de ser generoso para com os que têm mérito.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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15/07/2016 às 09h26m


Tenha mais energia

Uma pessoa saudável é aquela que tem energia em todos os níveis do seu ser. Cada nível energético do nosso corpo pede um tipo de nutrição.

Físico

Do nível físico, é preciso cuidar com uma alimentação saudável, capaz de prover energia de boa qualidade para o funcionamento do seu organismo. O corpo humano precisa de vitaminas, proteínas, carboidratos, gorduras e sais minerais. Se você não souber muito sobre o assunto, procure obter mais informações a respeito para ter condições de atender às necessidades do seu organismo.

Para assegurar a qualidade energética do nível físico, também é preciso exercitar-se. A atividade física regular, orientada de acordo com as condições de saúde do seu organismo e com a sua idade, é fundamental para a sua qualidade de vida.  Exercitando-se, você vive melhor, pensa melhor e se sente melhor.

Mental

Para reenergizar-se mentalmente, relaxe e descanse na medida certa para as necessidades do seu corpo: nem mais nem menos. Descubra o quanto você precisa dormir para sentir-se disposto e revigorado.Parte importante da sua energia mental provém da atividade de seus dois hemisférios cerebrais. Quando as atividades de um se sobrepõem às do outro, acontecem os desequilíbrios.

Exercite mais a sua criatividade para  ativar o lado direito do cérebro, pois o lado esquerdo costuma ser predominante na maioria das pessoas.

Emocional

Uma boa energia emocional decorre da boa relação que você tem consigo mesmo. E isso, em conseqüência, permite que você se relacione bem com as demais pessoas e com a vida, mantendo a boa qualidade da sua energia emocional.

Toda a nossa interação com o mundo que nos cerca depende de como nos sentimos intimamente. Logo, é da maior importância conhecer a qualidade das nossas emoções e lidar com elas construtivamente. Quando reagir negativamente a determinada situação, questione-se a respeito. Busque identificar crenças ou julgamentos existentes por trás da sua reação e cuide da causa para que o efeito negativo não se repita.

Espiritual

Existem inúmeras formas para alimentar a sua energia espiritual: meditação, concentração, visualização ou o uso de mantras são algumas delas. Todas, necessariamente, levam ao mesmo objetivo, que é facilitar a sua conexão com a fonte original (Deus) de toda a energia que existe no Universo, do qual você é parte.

A manutenção do nível energético espiritual pode trazer reflexos positivos e duradouros para todos os outros níveis da sua vida.

Nada é para sempre

Certa vez, um viajante chegou à margem de um rio. Como precisava atravessá-lo e não havia ponte, ele mesmo cortou troncos de árvores e construiu uma balsa. Chegando à outra margem, sentiu-se tão apegado à balsa que não teve coragem de abandoná-la. E, assim, carregando-a nos ombros, iniciou a travessia do bosque. Mas a balsa pesava-lhe sobre os ombros. A balsa, que antes tinha sido uma salvação, agora era um problema.

Muitas vezes, a solução de ontem é o problema de hoje. A idéia brilhante do passado pode ser o entulho do presente que contamina o amanhã. 


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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07/07/2016 às 09h02m


Etiqueta profissional

Boa aparência é importante, mas não o suficiente para saber viver profissionalmente. As normas de etiqueta profissional devem ser utilizadas do "Olá!"  ao "Até logo". 

A etiqueta profissional não difere em muito da etiqueta que norteia o nosso convívio em sociedade, também conhecida como "boa educação". Portanto, educação, aparência pessoal bem-cuidada, bons modos à mesa e civilidade são premissas básicas. Mas há particularidades que precisam ser conhecidas e respeitadas.

Para os cumprimentos que, em geral, vêm acompanhados de um aperto de mãos, siga estas dicas:
• Se for apresentado a alguém mais importante, espere que a pessoa lhe estenda a mão.
• Se for um homem apresentado a uma mulher, espere que ela lhe estenda a mão.
• O aperto de mãos deve ser sempre curto e firme. 
• Beijo no rosto, só no caso de antigos conhecidos.

Cartões de visita costumam ser trocados no primeiro encontro de negócios, mas sem dobrar a pontinha do cartão! 

Algumas coisas são intoleráveis no campo profissional, como:
• Fofocas, palavrões, mau humor e autopromoção.
• Participar de conversa alheia sem ser convidado (apesar da descontração que possa existir, a hierarquia deve ser sempre respeitada para evitar aborrecimentos futuros).
• Críticar colegas ou a concorrentes, principalmente se estiverem ausentes. 
• Apresentar-se de maneira desleixada: deixar o paletó nas costas da cadeira, andar com o paletó jogado sobre os ombros ou desabotoar o botão do colarinho e baixar o nó da gravata são sinais de desleixo.

A internet já começa a ter regras próprias de etiqueta. Conheça algumas: 
• Seja sempre gentil e educado, pois existem pessoas do outro lado da linha. 
• Cuidado com o que fala, de quem fala e para quem fala. 
• Seja claro e objetivo em seus e-mails; evite o uso excessivo de ícones e abreviaturas.
• Não escreva só em letras maiúsculas. Na internet, isso significa falar alto ou gritar. 
• Padronize sua correspondência eletrônica de acordo com sua correspondência impressa. 
• Respeite direitos autorais do que estiver na rede.

Mas nenhum comportamento, por mais exemplar que seja, é capaz de redimir um profissional que cometa um dos pecados a seguir, que são gravíssimos:
• Faltar com o respeito a clientes, fornecedores, superiores e subordinados.
• Dizer uma coisa e fazer outra.
• Utilizar sua influência para contratar ou promover pessoas de seu relacionamento particular sem que haja a qualificação necessária;
• Assediar alguém sexualmente.
• Praticar ou ser conivente com qualquer tipo de discriminação.
• Utilizar meios desonestos para obter informações sobre a concorrência ou sobre a empresa em que trabalha.
• Participar ou ser conivente com a prática de ganhos ilícitos e/ou negociações fraudulentas.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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30/06/2016 às 14h01m


Fazer acontecer

Como de costume, ela ia para o trabalho no seu carro. Mas, nesse dia, o motor do carro morreu em um semáforo e, por mais esforço que fizesse, ela não conseguia fazer o carro pegar. O sinal foi do vermelho para o verde e, novamente, para o vermelho, e nada: ela continuava lá, impedindo que o trânsito fluísse. Atrás do carro dela havia um motorista impaciente, que começou a tocar a buzina de seu carro continuadamente. Finalmente, ela saiu do carro, andou até o carro do motorista que buzinava e, calmamente, lhe disse: 
— Se você conseguir fazer o meu carro pegar, eu ficarei muito satisfeita em ficar no seu lugar, buzinando.

Criticar é fácil. Quero ver fazer!

Na vida, em geral, para que algo aconteça, não basta buzinar. Infelizmente, existem muitos buzinadores, mas poucos estão dispostos a sair do carro para fazer o carro da frente pegar.

É muito fácil criticar. Não precisa ser nenhum gênio para apontar os erros dos outros. E é natural que os outros tenham erros; afinal, só não erra quem não faz.  

As empresas estão repletas de funcionários que buzinam contra tudo o que se tenta imple-mentar para tornar o trabalho mais fácil para todos. Estes que buzinam, melhor fariam se não atrapalhassem, ainda que não pudessem, ou não quisessem, ajudar.

É melhor acender uma vela do que maldizer a escuridão.

Delegação: Um recurso para a produtividade

Ninguém atinge níveis ideais de produtividade arcando sozinho com tarefas que podem ser delegadas. Mas para delegar é preciso abrir mão do perfeccionismo, pois, quando delega, você entrega a tarefa para alguém que, talvez, não a execute tão bem quanto você.

Isso, porém, não serve de pretexto para que a tarefa seja mal realizada. Para delegar, você precisa dispor de pessoal de confiança, cuja capacidade e competência conheça bem. Só assim será capaz de transferir não apenas a execução de alguma coisa, mas, também, a autoridade para tomar decisões durante o processo, assim como a responsabilidade pelos resultados.

Delegar é estabelecer uma relação de parceria que, na verdade, é uma relação de confiança.

Delegar é importante por dois motivos: 
• Libera você para fazer coisas mais importantes;
• Dá ao outro a oportunidade de aprender. 

Delegação versus maturidade profissional

Se você é responsável por uma tarefa, mesmo delegando-a, você continua responsável por ela. 

Se a tarefa for malfeita, você responde por isso, muito embora possa pedir explicações à pessoa para quem a delegou (o que não resolve o problema, do seu ponto de vista, mas ajuda o outro a crescer profissionalmente). E se a tarefa for bem-feita, como profissional maduro e ciente do seu próprio valor, você, naturalmente, transferirá os méritos para quem a realizou. 

Motivos como estes levam muitos profissionais a se sobrecarregarem e a se tornarem muito menos produtivos do que poderiam ser. No fundo, o medo da responsabilidade implícita na delegação de tarefas revela falta de maturidade profissional.



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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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23/06/2016 às 10h01m


Honra e Integridade

Honra é o sentimento íntimo de dignidade que decorre da prática de atitudes íntegras, levando uma pessoa a procurar manter-se merecedora da consideração das demais pela prática diligente de tais atitudes.

Pessoas que cultivam a honra são honestas, dignas e merecedoras da confiança. Acima de tudo, elas têm integridade, que é a base de todas as demais virtudes. E integridade, por sua vez, traz em si a retidão e a imparcialidade.

Profissionalmente, integridade pode ser definida como a capacidade de honrar os compromissos assumidos.

Compromisso

Quando assume um compromisso, você promete alguma coisa. Portanto, só prometa aquilo que tiver condições de cumprir. E, se tiver prometido e não puder de cumprir, faça o seguinte:

• Contate, o quanto antes, a pessoa com quem estiver comprometido e informe-lhe o porquê de você não poder cumprir o prometido.
• Desculpe-se pelo transtorno causado.
• Tome as providências que estiverem ao seu alcance para minimizar eventuais prejuízos que a pessoa possa ter.

Pauta básica da ética profissional

Não há como ser ético sem assumir a sua própria competência nem sem comprometer-se com os seus objetivos e com os objetivos da empresa. Se não houver uma fina sintonia entre os objetivos, pode haver conflitos pessoais e a ética pode ser relegada a segundo plano.

Um executivo, cujos objetivos pessoais sejam mais próximos dos objetivos da concorrência do que da empresa em que atua, poderá valer-se de informações obtidas na sua atual empresa para aproximar-se daquela pela qual se sinta mais atraído. Isso não é nem um pouco ético. 

Faça escolhas conscientemente

Escolha de maneira consciente seus objetivos, de acordo com seus valores, e paute-se por eles.

Os objetivos dão significado às nossas ações, e o compromisso em torná-los realidade gera a energia necessária para essa realização. Não ter um objetivo é ser mais um boi na boiada, seguindo o traseiro do boi que vai na frente. E lembre-se sempre:

• De buscar a excelência em tudo o que fizer.
• De que os fins não justificam os meios.
• De comportar-se impecavelmente em todas as ocasiões.
• De não julgar nem emitir comentários baseados em avaliações, sem que existam fatos para respaldá-los.
• De utilizar toda experiência como aprendizado.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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16/06/2016 às 15h09m


Ética e etiqueta profissional

Cada carreira profissional tem o seu código de ética. Grandes empresas investem na determinação de um conjunto de normas que definam a sua ética no mercado. E o profissional, independentemente do segmento de mercado ou da empresa à qual pertença, também precisa ter a sua conduta pautada por normas específicas de comportamento, que incluam ética e etiqueta.

Nada é obrigatório no campo da ética e da etiqueta profissional, mas o respeito de que você gozará no mercado depende fundamentalmente de segui-las.

A ética é relativa

Desde o início dos tempos, o comportamento humano vem sendo orientado por padrões que podem ser classificados do ponto de vista do bem e do mal, relativamente a cada sociedade. Cada grupo social de cada região do planeta tem as suas normas de conduta. O que é considerado ético no Alasca não é ético entre nós. O comportamento que costuma ser punido nos países árabes é por nós totalmente aceito.

No Alaska, o esquimó tem o hábito de oferecer sua mulher ao amigo, na primeira noite que este passar na sua casa. Nos países árabes, a mulher comete adultério se cruzar o olhar com o de outro homem que não seja o seu marido.

O que é ética

Ética é um conjunto de princípios que nos permite viver congruentemente de acordo com os nossos valores, tanto no campo pessoal quanto no profissional. Esses princípios têm por base a moral, e são definidos a partir da distinção entre o que é certo e o que é errado em cada contexto.

Ética, portanto, relaciona-se a integridade, honestidade, valores, confiança, dever, virtude, verdade, dignidade, lealdade, honra, bondade, fidelidade, consciência e a tantas outras palavras que constituem o "bem", do binômio "bem e mal", que faz parte da natureza humana.

Ética pessoal e profissional

Ética pessoal e profissional se confundem, mas não se deve supor que a existência de uma implique a existência da outra, ou seja: que um profissional absolutamente ético tenha o mesmo padrão de comportamento na sua vida particular, ou vice-versa. 

Por exemplo: Um pai de família exemplar pode ser um profissional sem nenhuma ética, que não perde a oportunidade de aumentar a sua renda mensal com ganhos ilícitos. Todavia, outro profissional pode ser de uma integridade a toda prova e ser um péssimo marido e pai.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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09/06/2016 às 10h02m


Nem antes nem depois

Se você tirar um bolo do forno antes do tempo, ele não cresce. Se tirar depois, fica queimado. Em uma negociação, é a mesma coisa: 

Antes da hora 
• As condições podem ainda não ser suficientemente satisfatórias para o seu interlocutor, e ele pode não querer fechar o negócio. 

Depois da hora
• Uma variável qualquer pode interferir no processo e impedir o fechamento da negociação.

Para saber quando é a hora, esteja atento às mudanças que acontecem no nível da comunicação e ao progressivo aumento da interação entre você e o seu interlocutor. Se você estiver em sintonia com ele, perceberá o estabelecimento da confiança mútua. A partir de então, você deixa de simplesmente exercer influência sobre ele e passa a ajudá-lo a suprir necessidades.

A sua percepção precisa estar apurada para identificar o momento certo de fechar uma negociação, pois ele costuma "aparecer" de forma muito sutil e pode se perder. O estado de perfeita sintonia entre você e o seu interlocutor dura poucos minutos, mesmo que ele seja seu cliente habitual e que já exista um bom nível de confiança vocês.

Receitas de bolo não costumam ser exatas em relação ao tempo que ele precisará ficar no forno. Geralmente, elas trazem a seguinte informação: "Tantos minutos, em média". Passado esse tempo, você tem de "cuidar" do bolo: um pouco de tempo a menos ou a mais pode ser fatal.

Negociações no dia-a-dia

A gama de situações cotidianas que envolvem negociação, implícita ou explícitamente, é muito grande. Como em toda negociação, é preciso ter: certeza de que a negociação é necessária, condições de participar dela e vontade de chegar ao melhor acordo possível. Mas pode-se também dispor de outros recursos, como os que se seguem:

Declinar

A atitude recomendada para evitar negociações desnecessárias que, em muitos casos, nada mais são do que discussões improdutivas. Envolver-se em problemas irrelevantes pode consumir tempo e energia que poderiam ser mais bem empregados.

Adiar

Dependendo do assunto que estiver sendo negociado, declinar pode ser uma solução muito radical. Talvez, você precise de um tempo. Quando tiver dúvida sobre a sua posição em relação ao que estiver sendo negociado, adie a sua participação na negociação.

Se o seu chefe o estiver convidando para gerenciar a filial da empresa nos Estados Unidos e isso, a princípio, não lhe for muito atraente, você pode declinar do convite e ponto final. Mas se tiver dúvidas sobre a conveniência dessa mudança, você pode dizer que vai pensar sobre a proposta e que retomará o assunto no dia seguinte. Ou, ainda, que precisa de subsídios para uma discussão como essa e que estará em condições de conversar dentro de uma semana, por exemplo.

Aceitar

Se morar fora do país não estava nos seus planos, mas a empresa não lhe dá outra alternativa a não ser aceitar, a melhor estratégia, se quiser permanecer na empresa, será aceitar a decisão e sentar-se para negociar as condições em que essa transferência acontecerá. Nesse caso, tenha claro para si mesmo o que você quer obter com a negociação e as concessões que terá condições de fazer. E conscientize-se de que, fechado o negócio, terá de comprometer-se inteiramente com os termos negociados.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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02/06/2016 às 10h07m


Diante do desconhecido, pergunte.

Muitas das negociações que fazemos no dia-a-dia acontecem com interlocutores conhecidos, como familiares ou amigos, por exemplo. Nesses casos, quase sempre sabemos como a pessoa pensa, quais são as suas motivações... E o contrário também é verdadeiro: nossos interlocutores, nesse contexto, nos conhecem. 

Entretanto, no campo profissional, nem sempre você conhece o seu interlocutor. Elementos subjetivos, como motivação e valores, por exemplo, são desconhecidos e, sem eles, temos menos chances de concluir uma negociação com sucesso e de forma harmoniosa.

O vendedor de eletrodomésticos que tenta vender uma batedeira a partir de suas próprias motivações corre o risco de levar uma compradora que luta para controlar o colesterol a imaginar-se batendo litros de chantilly!

Diante do desconhecido, pergunte. Perguntar é a única forma possível para obter informação a respeito do interlocutor. E além de perguntar, saiba escutar. Assim você terá mais opções a seu dispor. Lembre-se sempre de que, em uma negociação, o controle é reservado a quem tem o maior número de opções.

Saiba o que você quer e até onde pode ir

Nunca inicie uma negociação sem saber exatamente o que você pretende com ela (sem ter um objetivo) nem sem determinar para si mesmo quais são os seus limites, ou seja, até que ponto você está disposto a fazer concessões.

O objetivo bem definido permitirá que você persevere na sua capacidade de persuadir. E o conhecimento dos seus limites permitirá que você utilize, parcimoniosamente, as concessões. 

Objeções

As objeções fazem parte das negociações. Quando as partes não objetam, supõe-se que concordam com que lhes é dito. Em geral, as objeções concentram-se em dois pontos: tempo e dinheiro. Como lidar com elas?

Na primeira vez que escutar uma objeção, faça de conta que não a escutou. Entretanto, se o seu interlocutor a repetir, significa que a continuará repetindo, a menos que você lide com a objeção. Dependendo da sua habilidade como negociador, uma objeção quanto a preço, por exemplo, pode ser uma excelente oportunidade para você evidenciar as qualidades do seu produto ou serviço.

Se houver uma objeção constante na negociação que você pratica rotineiramente, não espere que o seu interlocutor a mencione primeiro. Falando sobre a objeção antes do outro, você se antecipa às necessidades dele, e isso pode aumentar a confiança dele em você.


 
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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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26/05/2016 às 10h24m


Influência versus Manipulação

Quando manipula, você conduz a negociação para o jogo do ganha-perde. Você entra preparado para ganhar, custe o que custar. Naturalmente, para isso, o outro precisa perder.

É lamentável constatar que esse tipo de jogo seja, ainda, o mais praticado em todo tipo de negociação.

Estamos sempre negociando
Mesmo sem ter uma atividade profissional ligada ao setor de negócios, estamos negociando o tempo todo, nas mais variadas situações. O processo é tão natural que, na maioria das vezes, sequer o percebemos, pois se trata de uma habilidade inerente ao ser humano. Negociamos na família, no trabalho, com nossos amigos, quando vamos comprar algo, etc. Enfim, sempre que queremos obter alguma coisa de alguém, estabelecemos um processo de negociação.


Pessoas que manipulam costumam se julgar muito espertas. Dentro da sua percepção de que no mundo não há o suficiente para todos, elas tentam obter o máximo que podem. Mas se esquecem, ou talvez nem saibam, de que, a longo prazo, o feitiço pode se voltar contra o feiticeiro.

Já, quando exerce influência, você mostra que está interessado em negociar de forma cooperativa, identificando os reais interesses envolvidos no processo. É preciso, então, trazer à tona as necessidades, objetivos e anseios dos envolvidos para que o resultado da negociação proporcione benefícios mútuos.

Negociação e comunicação
Uma boa comunicação é fundamental para uma negociação bem-sucedida.

A comunicação se processa em três níveis: 

• Boca-ouvido: Um fala e o outro ouve, mas não escuta e, portanto, nada acontece.
• Cérebro-cérebro: Os interlocutores pensam sobre o que falam e o que ouvem, logo, a comunicação se torna efetiva e as coisas começam a acontecer.
• Coração-coração: A empatia se estabelece e os milagres da comunicação acontecem.

Esses níveis da comunicação se relacionam de forma interdependente e cumulativa: o nível 1 é condição básica para se chegar ao nível 2, que, por sua vez, cria as condições para se atingir o nível 3, e todos se mantêm durante todo o processo. Naturalmente, as melhores negociações acontecem quando desenvolvidas no nível 3 de comunicação: coração-coração.

Com quem negociar
É muito importante certificar-se de estar falando com quem tenha poder de decisão para assumir os termos de uma negociação. Quando você fala com a pessoa errada, está perdendo tempo e, em muitos casos, precisará fazer mais concessões para a outra parte. 

Imagine-se fechando uma venda, depois de ter negociado e feito todas as concessões possíveis para que as suas necessidades e as do cliente fossem atendidas. Quando tudo parece satisfatório para ambos, seu interlocutor diz que passará a proposta ao chefe dele, que entrará em contato com você para a decisão final. Só que, quando a pessoa entra em contato, ela não quer apenas bater o martelo sobre o que foi discutido antes: ela quer obter condições melhores que as anteriores, seja por interesse comercial ou apenas para mostrar que negocia melhor do que o funcionário dela. 

É por causa de negociações com a pessoa errada que cerca de 20% das negociações iniciadas não se concretizam.

Então, se não puder evitar que parte da negociação passe por um intermediário, não faça todas as concessões inicialmente: reserve algumas para o segundo tempo do jogo.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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Perfil

Palestrante internacional, ex-diretor da Merck Sharp & Dohme e da Ciba-Geigy Corporation, nos Estados Unidos, e autor de vários livros que se tornaram best-sellers no Brasil e em países da América Latina e da Europa. Médico cardiologista, viveu 17 anos nos Estados Unidos, onde realizou treinamentos e pesquisas na Harvard Unversity, Baylor College of Medicine e Thomas Jefferson University.
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