30/06/2016 às 14h01m


Fazer acontecer

Como de costume, ela ia para o trabalho no seu carro. Mas, nesse dia, o motor do carro morreu em um semáforo e, por mais esforço que fizesse, ela não conseguia fazer o carro pegar. O sinal foi do vermelho para o verde e, novamente, para o vermelho, e nada: ela continuava lá, impedindo que o trânsito fluísse. Atrás do carro dela havia um motorista impaciente, que começou a tocar a buzina de seu carro continuadamente. Finalmente, ela saiu do carro, andou até o carro do motorista que buzinava e, calmamente, lhe disse: 
— Se você conseguir fazer o meu carro pegar, eu ficarei muito satisfeita em ficar no seu lugar, buzinando.

Criticar é fácil. Quero ver fazer!

Na vida, em geral, para que algo aconteça, não basta buzinar. Infelizmente, existem muitos buzinadores, mas poucos estão dispostos a sair do carro para fazer o carro da frente pegar.

É muito fácil criticar. Não precisa ser nenhum gênio para apontar os erros dos outros. E é natural que os outros tenham erros; afinal, só não erra quem não faz.  

As empresas estão repletas de funcionários que buzinam contra tudo o que se tenta imple-mentar para tornar o trabalho mais fácil para todos. Estes que buzinam, melhor fariam se não atrapalhassem, ainda que não pudessem, ou não quisessem, ajudar.

É melhor acender uma vela do que maldizer a escuridão.

Delegação: Um recurso para a produtividade

Ninguém atinge níveis ideais de produtividade arcando sozinho com tarefas que podem ser delegadas. Mas para delegar é preciso abrir mão do perfeccionismo, pois, quando delega, você entrega a tarefa para alguém que, talvez, não a execute tão bem quanto você.

Isso, porém, não serve de pretexto para que a tarefa seja mal realizada. Para delegar, você precisa dispor de pessoal de confiança, cuja capacidade e competência conheça bem. Só assim será capaz de transferir não apenas a execução de alguma coisa, mas, também, a autoridade para tomar decisões durante o processo, assim como a responsabilidade pelos resultados.

Delegar é estabelecer uma relação de parceria que, na verdade, é uma relação de confiança.

Delegar é importante por dois motivos: 
• Libera você para fazer coisas mais importantes;
• Dá ao outro a oportunidade de aprender. 

Delegação versus maturidade profissional

Se você é responsável por uma tarefa, mesmo delegando-a, você continua responsável por ela. 

Se a tarefa for malfeita, você responde por isso, muito embora possa pedir explicações à pessoa para quem a delegou (o que não resolve o problema, do seu ponto de vista, mas ajuda o outro a crescer profissionalmente). E se a tarefa for bem-feita, como profissional maduro e ciente do seu próprio valor, você, naturalmente, transferirá os méritos para quem a realizou. 

Motivos como estes levam muitos profissionais a se sobrecarregarem e a se tornarem muito menos produtivos do que poderiam ser. No fundo, o medo da responsabilidade implícita na delegação de tarefas revela falta de maturidade profissional.



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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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23/06/2016 às 10h01m


Honra e Integridade

Honra é o sentimento íntimo de dignidade que decorre da prática de atitudes íntegras, levando uma pessoa a procurar manter-se merecedora da consideração das demais pela prática diligente de tais atitudes.

Pessoas que cultivam a honra são honestas, dignas e merecedoras da confiança. Acima de tudo, elas têm integridade, que é a base de todas as demais virtudes. E integridade, por sua vez, traz em si a retidão e a imparcialidade.

Profissionalmente, integridade pode ser definida como a capacidade de honrar os compromissos assumidos.

Compromisso

Quando assume um compromisso, você promete alguma coisa. Portanto, só prometa aquilo que tiver condições de cumprir. E, se tiver prometido e não puder de cumprir, faça o seguinte:

• Contate, o quanto antes, a pessoa com quem estiver comprometido e informe-lhe o porquê de você não poder cumprir o prometido.
• Desculpe-se pelo transtorno causado.
• Tome as providências que estiverem ao seu alcance para minimizar eventuais prejuízos que a pessoa possa ter.

Pauta básica da ética profissional

Não há como ser ético sem assumir a sua própria competência nem sem comprometer-se com os seus objetivos e com os objetivos da empresa. Se não houver uma fina sintonia entre os objetivos, pode haver conflitos pessoais e a ética pode ser relegada a segundo plano.

Um executivo, cujos objetivos pessoais sejam mais próximos dos objetivos da concorrência do que da empresa em que atua, poderá valer-se de informações obtidas na sua atual empresa para aproximar-se daquela pela qual se sinta mais atraído. Isso não é nem um pouco ético. 

Faça escolhas conscientemente

Escolha de maneira consciente seus objetivos, de acordo com seus valores, e paute-se por eles.

Os objetivos dão significado às nossas ações, e o compromisso em torná-los realidade gera a energia necessária para essa realização. Não ter um objetivo é ser mais um boi na boiada, seguindo o traseiro do boi que vai na frente. E lembre-se sempre:

• De buscar a excelência em tudo o que fizer.
• De que os fins não justificam os meios.
• De comportar-se impecavelmente em todas as ocasiões.
• De não julgar nem emitir comentários baseados em avaliações, sem que existam fatos para respaldá-los.
• De utilizar toda experiência como aprendizado.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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16/06/2016 às 15h09m


Ética e etiqueta profissional

Cada carreira profissional tem o seu código de ética. Grandes empresas investem na determinação de um conjunto de normas que definam a sua ética no mercado. E o profissional, independentemente do segmento de mercado ou da empresa à qual pertença, também precisa ter a sua conduta pautada por normas específicas de comportamento, que incluam ética e etiqueta.

Nada é obrigatório no campo da ética e da etiqueta profissional, mas o respeito de que você gozará no mercado depende fundamentalmente de segui-las.

A ética é relativa

Desde o início dos tempos, o comportamento humano vem sendo orientado por padrões que podem ser classificados do ponto de vista do bem e do mal, relativamente a cada sociedade. Cada grupo social de cada região do planeta tem as suas normas de conduta. O que é considerado ético no Alasca não é ético entre nós. O comportamento que costuma ser punido nos países árabes é por nós totalmente aceito.

No Alaska, o esquimó tem o hábito de oferecer sua mulher ao amigo, na primeira noite que este passar na sua casa. Nos países árabes, a mulher comete adultério se cruzar o olhar com o de outro homem que não seja o seu marido.

O que é ética

Ética é um conjunto de princípios que nos permite viver congruentemente de acordo com os nossos valores, tanto no campo pessoal quanto no profissional. Esses princípios têm por base a moral, e são definidos a partir da distinção entre o que é certo e o que é errado em cada contexto.

Ética, portanto, relaciona-se a integridade, honestidade, valores, confiança, dever, virtude, verdade, dignidade, lealdade, honra, bondade, fidelidade, consciência e a tantas outras palavras que constituem o "bem", do binômio "bem e mal", que faz parte da natureza humana.

Ética pessoal e profissional

Ética pessoal e profissional se confundem, mas não se deve supor que a existência de uma implique a existência da outra, ou seja: que um profissional absolutamente ético tenha o mesmo padrão de comportamento na sua vida particular, ou vice-versa. 

Por exemplo: Um pai de família exemplar pode ser um profissional sem nenhuma ética, que não perde a oportunidade de aumentar a sua renda mensal com ganhos ilícitos. Todavia, outro profissional pode ser de uma integridade a toda prova e ser um péssimo marido e pai.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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09/06/2016 às 10h02m


Nem antes nem depois

Se você tirar um bolo do forno antes do tempo, ele não cresce. Se tirar depois, fica queimado. Em uma negociação, é a mesma coisa: 

Antes da hora 
• As condições podem ainda não ser suficientemente satisfatórias para o seu interlocutor, e ele pode não querer fechar o negócio. 

Depois da hora
• Uma variável qualquer pode interferir no processo e impedir o fechamento da negociação.

Para saber quando é a hora, esteja atento às mudanças que acontecem no nível da comunicação e ao progressivo aumento da interação entre você e o seu interlocutor. Se você estiver em sintonia com ele, perceberá o estabelecimento da confiança mútua. A partir de então, você deixa de simplesmente exercer influência sobre ele e passa a ajudá-lo a suprir necessidades.

A sua percepção precisa estar apurada para identificar o momento certo de fechar uma negociação, pois ele costuma "aparecer" de forma muito sutil e pode se perder. O estado de perfeita sintonia entre você e o seu interlocutor dura poucos minutos, mesmo que ele seja seu cliente habitual e que já exista um bom nível de confiança vocês.

Receitas de bolo não costumam ser exatas em relação ao tempo que ele precisará ficar no forno. Geralmente, elas trazem a seguinte informação: "Tantos minutos, em média". Passado esse tempo, você tem de "cuidar" do bolo: um pouco de tempo a menos ou a mais pode ser fatal.

Negociações no dia-a-dia

A gama de situações cotidianas que envolvem negociação, implícita ou explícitamente, é muito grande. Como em toda negociação, é preciso ter: certeza de que a negociação é necessária, condições de participar dela e vontade de chegar ao melhor acordo possível. Mas pode-se também dispor de outros recursos, como os que se seguem:

Declinar

A atitude recomendada para evitar negociações desnecessárias que, em muitos casos, nada mais são do que discussões improdutivas. Envolver-se em problemas irrelevantes pode consumir tempo e energia que poderiam ser mais bem empregados.

Adiar

Dependendo do assunto que estiver sendo negociado, declinar pode ser uma solução muito radical. Talvez, você precise de um tempo. Quando tiver dúvida sobre a sua posição em relação ao que estiver sendo negociado, adie a sua participação na negociação.

Se o seu chefe o estiver convidando para gerenciar a filial da empresa nos Estados Unidos e isso, a princípio, não lhe for muito atraente, você pode declinar do convite e ponto final. Mas se tiver dúvidas sobre a conveniência dessa mudança, você pode dizer que vai pensar sobre a proposta e que retomará o assunto no dia seguinte. Ou, ainda, que precisa de subsídios para uma discussão como essa e que estará em condições de conversar dentro de uma semana, por exemplo.

Aceitar

Se morar fora do país não estava nos seus planos, mas a empresa não lhe dá outra alternativa a não ser aceitar, a melhor estratégia, se quiser permanecer na empresa, será aceitar a decisão e sentar-se para negociar as condições em que essa transferência acontecerá. Nesse caso, tenha claro para si mesmo o que você quer obter com a negociação e as concessões que terá condições de fazer. E conscientize-se de que, fechado o negócio, terá de comprometer-se inteiramente com os termos negociados.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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02/06/2016 às 10h07m


Diante do desconhecido, pergunte.

Muitas das negociações que fazemos no dia-a-dia acontecem com interlocutores conhecidos, como familiares ou amigos, por exemplo. Nesses casos, quase sempre sabemos como a pessoa pensa, quais são as suas motivações... E o contrário também é verdadeiro: nossos interlocutores, nesse contexto, nos conhecem. 

Entretanto, no campo profissional, nem sempre você conhece o seu interlocutor. Elementos subjetivos, como motivação e valores, por exemplo, são desconhecidos e, sem eles, temos menos chances de concluir uma negociação com sucesso e de forma harmoniosa.

O vendedor de eletrodomésticos que tenta vender uma batedeira a partir de suas próprias motivações corre o risco de levar uma compradora que luta para controlar o colesterol a imaginar-se batendo litros de chantilly!

Diante do desconhecido, pergunte. Perguntar é a única forma possível para obter informação a respeito do interlocutor. E além de perguntar, saiba escutar. Assim você terá mais opções a seu dispor. Lembre-se sempre de que, em uma negociação, o controle é reservado a quem tem o maior número de opções.

Saiba o que você quer e até onde pode ir

Nunca inicie uma negociação sem saber exatamente o que você pretende com ela (sem ter um objetivo) nem sem determinar para si mesmo quais são os seus limites, ou seja, até que ponto você está disposto a fazer concessões.

O objetivo bem definido permitirá que você persevere na sua capacidade de persuadir. E o conhecimento dos seus limites permitirá que você utilize, parcimoniosamente, as concessões. 

Objeções

As objeções fazem parte das negociações. Quando as partes não objetam, supõe-se que concordam com que lhes é dito. Em geral, as objeções concentram-se em dois pontos: tempo e dinheiro. Como lidar com elas?

Na primeira vez que escutar uma objeção, faça de conta que não a escutou. Entretanto, se o seu interlocutor a repetir, significa que a continuará repetindo, a menos que você lide com a objeção. Dependendo da sua habilidade como negociador, uma objeção quanto a preço, por exemplo, pode ser uma excelente oportunidade para você evidenciar as qualidades do seu produto ou serviço.

Se houver uma objeção constante na negociação que você pratica rotineiramente, não espere que o seu interlocutor a mencione primeiro. Falando sobre a objeção antes do outro, você se antecipa às necessidades dele, e isso pode aumentar a confiança dele em você.


 
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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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26/05/2016 às 10h24m


Influência versus Manipulação

Quando manipula, você conduz a negociação para o jogo do ganha-perde. Você entra preparado para ganhar, custe o que custar. Naturalmente, para isso, o outro precisa perder.

É lamentável constatar que esse tipo de jogo seja, ainda, o mais praticado em todo tipo de negociação.

Estamos sempre negociando
Mesmo sem ter uma atividade profissional ligada ao setor de negócios, estamos negociando o tempo todo, nas mais variadas situações. O processo é tão natural que, na maioria das vezes, sequer o percebemos, pois se trata de uma habilidade inerente ao ser humano. Negociamos na família, no trabalho, com nossos amigos, quando vamos comprar algo, etc. Enfim, sempre que queremos obter alguma coisa de alguém, estabelecemos um processo de negociação.


Pessoas que manipulam costumam se julgar muito espertas. Dentro da sua percepção de que no mundo não há o suficiente para todos, elas tentam obter o máximo que podem. Mas se esquecem, ou talvez nem saibam, de que, a longo prazo, o feitiço pode se voltar contra o feiticeiro.

Já, quando exerce influência, você mostra que está interessado em negociar de forma cooperativa, identificando os reais interesses envolvidos no processo. É preciso, então, trazer à tona as necessidades, objetivos e anseios dos envolvidos para que o resultado da negociação proporcione benefícios mútuos.

Negociação e comunicação
Uma boa comunicação é fundamental para uma negociação bem-sucedida.

A comunicação se processa em três níveis: 

• Boca-ouvido: Um fala e o outro ouve, mas não escuta e, portanto, nada acontece.
• Cérebro-cérebro: Os interlocutores pensam sobre o que falam e o que ouvem, logo, a comunicação se torna efetiva e as coisas começam a acontecer.
• Coração-coração: A empatia se estabelece e os milagres da comunicação acontecem.

Esses níveis da comunicação se relacionam de forma interdependente e cumulativa: o nível 1 é condição básica para se chegar ao nível 2, que, por sua vez, cria as condições para se atingir o nível 3, e todos se mantêm durante todo o processo. Naturalmente, as melhores negociações acontecem quando desenvolvidas no nível 3 de comunicação: coração-coração.

Com quem negociar
É muito importante certificar-se de estar falando com quem tenha poder de decisão para assumir os termos de uma negociação. Quando você fala com a pessoa errada, está perdendo tempo e, em muitos casos, precisará fazer mais concessões para a outra parte. 

Imagine-se fechando uma venda, depois de ter negociado e feito todas as concessões possíveis para que as suas necessidades e as do cliente fossem atendidas. Quando tudo parece satisfatório para ambos, seu interlocutor diz que passará a proposta ao chefe dele, que entrará em contato com você para a decisão final. Só que, quando a pessoa entra em contato, ela não quer apenas bater o martelo sobre o que foi discutido antes: ela quer obter condições melhores que as anteriores, seja por interesse comercial ou apenas para mostrar que negocia melhor do que o funcionário dela. 

É por causa de negociações com a pessoa errada que cerca de 20% das negociações iniciadas não se concretizam.

Então, se não puder evitar que parte da negociação passe por um intermediário, não faça todas as concessões inicialmente: reserve algumas para o segundo tempo do jogo.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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19/05/2016 às 10h43m - Atualizado 19/05/2016 às 10h49m


Negociação

Em tese, toda negociação só deve se concretizar se puder ser boa para as partes envolvidas. Nem sempre isso acontece, mas precisamos estar preparados para obter cada vez mais esse resultado. Assim, abordaremos negociação sob a perspectiva do ganha-ganha, pois negociações em que há um ganhador e um perdedor sempre se deterioram e todos acabam perdendo. E não é isso o que estamos buscando, não é mesmo?

As diferenças
Negociar é o processo de lidar com diferenças. Pode levar mais tempo do que você imaginava e necessitar de um esforço maior do que você pretendia fazer. Pode-se, também, deparar com variáveis complexas, difíceis de ser controladas ou, até mesmo, incontroláveis. E as partes envolvidas em uma negociação chegam a ela com suas idéias, conceitos e estratégias preestabelecidos.

Os participantes de uma negociação, raramente, chegam dispostos a substituir suas próprias idéias pelas idéias de outros. O que querem, em geral, é fazê-las prevalecer. Nesse processo, eles tanto podem manipular quanto influenciar o interlocutor, determinando o tipo de jogo a ser jogado.

A negociação
O propósito de uma negociação é encontrar uma solução satisfatória, de modo que as necessidades das partes envolvidas sejam atendidas da forma mais completa possível. 

Para uma boa negociação, é preciso ter:

• Certeza de que qualquer acordo só será alcançado pela negociação.
Se eu quero pizza de mussarela e você quer de quatro queijos, não precisamos negociar. É só pedir uma pizza meio a meio.

• Condições de participar do processo.
Existe apenas um produtor de laranja e dois interessados na sua produção. Um precisa da casca da laranja para a produção de geléias; o outro quer apenas o suco. O melhor acordo, neste caso, é a safra de laranja ir, primeiro, para a extração do suco e, depois, para a produção de geléias. Mas, para isso, o industrial que quer o suco precisa instalar equipamento para uma prévia lavagem e esterilização das laranjas, e, também, manter o nível de processamento das laranjas em tantas toneladas/mês.

Se ele não tiver capital para instalar o equipamento necessário nem condições de processar mensalmente o volume de laranja que atenda a outra parte interessada, ele não tem condições de participar dessa negociação.

• Vontade de chegar ao melhor resultado possível.
Ainda no exemplo anterior, a negociação só aconteceria se, entre as partes, houvesse confiança e comprometimento com os resultados da negociação. Se a parte que tivesse de investir para atender aos termos da negociação mentisse sobre suas condições financeiras ou não tivesse a intenção de respeitar o que ficou estabelecido, o resultado seria um desastre. 


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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Chamar a pessoa pelo nome, apertar a mão dela com a mesma intensidade que ela aperta a sua e fazer-lhe perguntas abertas são as técnicas básicas para que o cérebro do seu interlocutor entre no processo e a comunicação passe do nível boca-ouvido para o nível cérebro-cérebro.

Você já sabe a importância de chamar a pessoa pelo nome e como fazer para memorizá-lo. Agora, você vai saber mais sobre o aperto de mão e perguntas abertas.

Aperto de mão

Existe uma linguagem corporal com a qual se pode transmitir firmeza, confiança e sinceridade. O aperto de mão é uma dessas formas de linguagem não-verbal. Talvez você não saiba, mas 40% das transações comerciais que não se concretizam são perdidas por causa do aperto de mãos. 

Imagine duas pessoas: uma aperta a mão com tanta força que mais parece um alicate, e outra aperta a mão com tanta delicadeza que mal se consegue tocar-lhe os dedos.

Você já imaginou como seria um aperto de mãos entre essas duas pessoas?

Numa transação imobiliária, se a pessoa que aperta a mão com força for tratar com um corretor que aperta a mão com delicadeza, certamente ela duvidará da firmeza dele para conduzir a negociação, e esta não se concretizaria. Por outro lado, se a pessoa com aperto de mão delicado for negociar com um corretor que aperta a mão com força, a negociação também não acontecerá, pois o corretor será considerado muito agressivo.

O aperto de mão ideal precisa transmitir a seguinte mensagem: — Eu sou igual a você, pode confiar em mim! A importância disso é muito simples de entender; afinal, nós gostamos de pessoas iguais a nós.

Perguntas abertas

Existem dois tipos de perguntas: as fechadas e as abertas. Perguntas fechadas são respondidas simplesmente com um "sim" ou "não", automaticamente. Esse tipo de resposta, da qual o cérebro não participa, pode limitar o seu processo de persuasão: quando você obtém um "não" como resposta, fica mais difícil fazer a pessoa com quem você estiver negociando dizer um "sim". Perguntas abertas, por sua vez, não podem ser respondidas com "sim" ou "não", e aí está a vantagem do seu uso, pois o cérebro precisa participar da resposta. 

Por exemplo, em vez de perguntar a uma pessoa se ela está interessada em comprar uma cadeira, pergunte-lhe se, caso comprasse a cadeira, a colocaria na sala de visitas ou na sala de jantar. Para responder a essa pergunta, ela teria de pensar que já comprara a cadeira e que a cadeira já teria chegado à sua casa. Com a pergunta aberta, você "colocou" a cadeira dentro da casa da pessoa.

Pessoas que usam com mais freqüência perguntas abertas
ganham mais dinheiro na vida.

Muita coisa pode ser conquistada nesse nível de comunicação. Grande parte do seu sucesso profissional concentra-se em dominar a arte da comunicação cérebro-cérebro. Mas para que o sucesso profissional possa acontecer de forma ainda mais espetacular, você precisa aprender a passar para o nível seguinte.

Coração-Coração

Nesse nível, empatia e amizade se manifestam e os milagres da comunicação entre as pessoas podem acontecer. Afinal, sempre gostamos de falar "sim" para os nossos amigos e não nos importamos em dizer "não" para os nossos inimigos. 



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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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05/05/2016 às 08h32m - Atualizado 05/05/2016 às 08h38m


Problemas de comunicação

Muitos problemas de comunicação acontecem quando a pessoa que fala subestima ou superestima o nível de compreensão do seu interlocutor ou a pessoa que ouve pressupõe, incorretamente, que sabe o que o seu interlocutor quer dizer. Ou, ainda, quando a pessoa que fala não leva em consideração o contexto em que o seu interlocutor está inserido, a pessoa que ouve não leva em consideração o contexto ao qual as palavras de seu interlocutor se referem ou a pessoa que ouve não se interessa pelo que o seu interlocutor está dizendo. 

Einstein dizia que não se pode obter respostas certas com perguntas erradas. Entretanto, mesmo com perguntas corretas, você não será capaz de compreender a resposta se não for capaz de escutar corretamente. 

O lado bom dos problemas de comunicação

Como diz Fredy Kofman: "em cada conversação inefetiva se escondem as sementes do aprendizado e da transformação".  Talvez a competência mais importante dos seres humanos e das organizações seja a capacidade de "processar" aquilo que ouve para o transformar em oportunidade de melhora. Tudo o que nos entra pelos ouvidos pode ser matéria-prima para o nosso crescimento.

Isso significa que, se você estiver interessado em crescer, até mesmo as conversações mais desastrosas lhe serão úteis, desde que a sua capacidade de processar aquilo que ouve esteja em sintonia com seus anseios de crescimento.

Para atingir um padrão de excelência interpessoal é preciso conhecer os níveis em que a comunicação se processa. Portanto, vou lhe apresentar um modelo muito objetivo e funcional, a partir do qual você não apenas poderá aperfeiçoar a qualidade da sua comunicação, como também poderá escolher o nível mais adequado para os seus propósitos.

Modelo é uma sistematização de pensamentos e procedimentos. De acordo com esse modelo, a comunicação entre duas ou mais pessoas pode acontecer em três níveis:

Boca-ouvido

Nesse nível, uma pessoa fala e a outra ouve, sem necessariamente escutar. 

Ouvir e escutar são funções diversas de partes diferentes do nosso corpo. Ouvir é função dos ouvidos; escutar é função do cérebro. Enquanto o ouvir constitui um ato passivo, o escutar é um ato ativo que envolve processamento de informação.

Imagine-se chegando a um restaurante, solicitando ao garçom uma água mineral com gás e ele lhe trazendo uma água mineral sem gás. Ou seja, ele ouviu o que você disse, mas, até chegar ao bar para pegar a água, parte daquilo que ouviu se perdeu. É como se eu estivesse escrevendo este livro e desligasse o computador sem salvar o arquivo: estaria tudo perdido.

Nenhum sucesso profissional é possível neste nível (boca-ouvido); portanto, é fundamental passar para o nível seguinte (cérebro-cérebro). Como? — Convidando o cérebro a entrar no processo. É sobre isso que falaremos em nosso próximo encontro.

e-mail: lrsintonia@terra.com.br


Autor: Dr. Lair Ribeiro

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22/04/2016 às 09h26m


O poder da comunicação

Comunicar-se não é simplesmente falar-ouvir-falar. É mais do que isso.

Somos animais sociais, e a comunicação é parte das atividades humanas. Comunicando-se, você transmite idéias, faz solicitações, cria realidades, inventa possibilidades e, principalmente, é capaz de coordenar ações no sentido de que o todo possa ser maior que a soma das partes.

Como toda ferramenta poderosa, a comunicação eficaz ocorre por meio do uso de técnicas específicas, que você vai conhecer neste capítulo.

Aperfeiçoando a arte da comunicação
A comunicação é uma arte, mas não é como as pessoas costumam dizer: "Fulano tem o dom da comunicação." Ela é uma arte porque constitui uma ferramenta com a qual o ser humano pode manifestar idéias, sensações e sentimentos com vista a um resultado. E também porque, para essa manifestação, podemos dispor de técnicas específicas, passíveis de aperfeiçoamento. 

É evidente que existem pessoas mais comunicativas do que outras, mas isso não determina um dom especial para uma comunicação efetiva. É, sim, decorrência de fatores como introversão e extroversão, que nada têm a ver com a comunicação em si. Uma pessoa introvertida pode, perfeitamente, comunicar-se bem em um meio onde se sinta à vontade, e uma extrovertida, não ne-cessariamente, será capaz de fazê-lo, apesar de sentir-se sempre à vontade.

Como eu disse, comunicação não se resume a falar-ouvir-falar. Vai muito além disso. Profissionalmente, a comunicação eficaz constitui uma das ferramentas mais poderosas de que você dispõe. Basta aprender a usá-la!

Ao pé da letra
Comunicação é o processo de transmitir e receber mensagens por intermédio da linguagem, falada ou escrita, ou de outros sinais e símbolos, que podem ser visuais ou sonoros. Comunicação é a capacidade de trocar ou discutir idéias, de dialogar e de conversar com vista ao bom entendimento entre pessoas. 

Mas a comunicação, que visa prioritariamente ao entendimento e que pode gerar uma ação comum, também pode ser utilizada para manipular pessoas. Quando isso acontece, ela é capaz de destruir indivíduos, organizações e nações, em um efeito semelhante ao da falta de comunicação, que tem o poder de desagregar valores.

Sempre que alguém está-se comunicando efetivamente, está criando do nada uma realidade antes inexistente. A comunicação, com o uso da linguagem, permite-nos inventar possibilidades.

Para saber viver profissionalmente, considere todas as formas de comunicação, mas concentre-se principalmente na linguagem verbal e na não-verbal. É esse tipo de comunicação que predomina no relacionamento humano.

Os tipos de relacionamento
É no processo de comunicação entre as pessoas que podemos observar a ocorrência de relacionamentos interativos ou manipulativos. Enquanto os relacionamentos interativos são altamente produtivos, os manipulativos são altamente destrutivos. 

Quando um dos interlocutores se considera uma pessoa e vê o outro como objeto, ou vice-versa, acontece a manipulação. E quando ambos os interlocutores se vêem e vêem o outro como pessoas, acontece a interação.

Mesmo quando uma comunicação se inicia de forma interativa, ela tanto pode manter-se assim, como pode deteriorar-se para a manipulação. E uma relação interativa se torna manipulativa quando o coração quer uma coisa e a razão quer outra. 


e-mail: lrsintonia@terra.com.br


Autor: Dr. Lair Ribeiro

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Perfil

Palestrante internacional, ex-diretor da Merck Sharp & Dohme e da Ciba-Geigy Corporation, nos Estados Unidos, e autor de vários livros que se tornaram best-sellers no Brasil e em países da América Latina e da Europa. Médico cardiologista, viveu 17 anos nos Estados Unidos, onde realizou treinamentos e pesquisas na Harvard Unversity, Baylor College of Medicine e Thomas Jefferson University.
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