02/06/2016 às 10h07m


Diante do desconhecido, pergunte.

Muitas das negociações que fazemos no dia-a-dia acontecem com interlocutores conhecidos, como familiares ou amigos, por exemplo. Nesses casos, quase sempre sabemos como a pessoa pensa, quais são as suas motivações... E o contrário também é verdadeiro: nossos interlocutores, nesse contexto, nos conhecem. 

Entretanto, no campo profissional, nem sempre você conhece o seu interlocutor. Elementos subjetivos, como motivação e valores, por exemplo, são desconhecidos e, sem eles, temos menos chances de concluir uma negociação com sucesso e de forma harmoniosa.

O vendedor de eletrodomésticos que tenta vender uma batedeira a partir de suas próprias motivações corre o risco de levar uma compradora que luta para controlar o colesterol a imaginar-se batendo litros de chantilly!

Diante do desconhecido, pergunte. Perguntar é a única forma possível para obter informação a respeito do interlocutor. E além de perguntar, saiba escutar. Assim você terá mais opções a seu dispor. Lembre-se sempre de que, em uma negociação, o controle é reservado a quem tem o maior número de opções.

Saiba o que você quer e até onde pode ir

Nunca inicie uma negociação sem saber exatamente o que você pretende com ela (sem ter um objetivo) nem sem determinar para si mesmo quais são os seus limites, ou seja, até que ponto você está disposto a fazer concessões.

O objetivo bem definido permitirá que você persevere na sua capacidade de persuadir. E o conhecimento dos seus limites permitirá que você utilize, parcimoniosamente, as concessões. 

Objeções

As objeções fazem parte das negociações. Quando as partes não objetam, supõe-se que concordam com que lhes é dito. Em geral, as objeções concentram-se em dois pontos: tempo e dinheiro. Como lidar com elas?

Na primeira vez que escutar uma objeção, faça de conta que não a escutou. Entretanto, se o seu interlocutor a repetir, significa que a continuará repetindo, a menos que você lide com a objeção. Dependendo da sua habilidade como negociador, uma objeção quanto a preço, por exemplo, pode ser uma excelente oportunidade para você evidenciar as qualidades do seu produto ou serviço.

Se houver uma objeção constante na negociação que você pratica rotineiramente, não espere que o seu interlocutor a mencione primeiro. Falando sobre a objeção antes do outro, você se antecipa às necessidades dele, e isso pode aumentar a confiança dele em você.


 
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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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26/05/2016 às 10h24m


Influência versus Manipulação

Quando manipula, você conduz a negociação para o jogo do ganha-perde. Você entra preparado para ganhar, custe o que custar. Naturalmente, para isso, o outro precisa perder.

É lamentável constatar que esse tipo de jogo seja, ainda, o mais praticado em todo tipo de negociação.

Estamos sempre negociando
Mesmo sem ter uma atividade profissional ligada ao setor de negócios, estamos negociando o tempo todo, nas mais variadas situações. O processo é tão natural que, na maioria das vezes, sequer o percebemos, pois se trata de uma habilidade inerente ao ser humano. Negociamos na família, no trabalho, com nossos amigos, quando vamos comprar algo, etc. Enfim, sempre que queremos obter alguma coisa de alguém, estabelecemos um processo de negociação.


Pessoas que manipulam costumam se julgar muito espertas. Dentro da sua percepção de que no mundo não há o suficiente para todos, elas tentam obter o máximo que podem. Mas se esquecem, ou talvez nem saibam, de que, a longo prazo, o feitiço pode se voltar contra o feiticeiro.

Já, quando exerce influência, você mostra que está interessado em negociar de forma cooperativa, identificando os reais interesses envolvidos no processo. É preciso, então, trazer à tona as necessidades, objetivos e anseios dos envolvidos para que o resultado da negociação proporcione benefícios mútuos.

Negociação e comunicação
Uma boa comunicação é fundamental para uma negociação bem-sucedida.

A comunicação se processa em três níveis: 

• Boca-ouvido: Um fala e o outro ouve, mas não escuta e, portanto, nada acontece.
• Cérebro-cérebro: Os interlocutores pensam sobre o que falam e o que ouvem, logo, a comunicação se torna efetiva e as coisas começam a acontecer.
• Coração-coração: A empatia se estabelece e os milagres da comunicação acontecem.

Esses níveis da comunicação se relacionam de forma interdependente e cumulativa: o nível 1 é condição básica para se chegar ao nível 2, que, por sua vez, cria as condições para se atingir o nível 3, e todos se mantêm durante todo o processo. Naturalmente, as melhores negociações acontecem quando desenvolvidas no nível 3 de comunicação: coração-coração.

Com quem negociar
É muito importante certificar-se de estar falando com quem tenha poder de decisão para assumir os termos de uma negociação. Quando você fala com a pessoa errada, está perdendo tempo e, em muitos casos, precisará fazer mais concessões para a outra parte. 

Imagine-se fechando uma venda, depois de ter negociado e feito todas as concessões possíveis para que as suas necessidades e as do cliente fossem atendidas. Quando tudo parece satisfatório para ambos, seu interlocutor diz que passará a proposta ao chefe dele, que entrará em contato com você para a decisão final. Só que, quando a pessoa entra em contato, ela não quer apenas bater o martelo sobre o que foi discutido antes: ela quer obter condições melhores que as anteriores, seja por interesse comercial ou apenas para mostrar que negocia melhor do que o funcionário dela. 

É por causa de negociações com a pessoa errada que cerca de 20% das negociações iniciadas não se concretizam.

Então, se não puder evitar que parte da negociação passe por um intermediário, não faça todas as concessões inicialmente: reserve algumas para o segundo tempo do jogo.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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19/05/2016 às 10h43m - Atualizado 19/05/2016 às 10h49m


Negociação

Em tese, toda negociação só deve se concretizar se puder ser boa para as partes envolvidas. Nem sempre isso acontece, mas precisamos estar preparados para obter cada vez mais esse resultado. Assim, abordaremos negociação sob a perspectiva do ganha-ganha, pois negociações em que há um ganhador e um perdedor sempre se deterioram e todos acabam perdendo. E não é isso o que estamos buscando, não é mesmo?

As diferenças
Negociar é o processo de lidar com diferenças. Pode levar mais tempo do que você imaginava e necessitar de um esforço maior do que você pretendia fazer. Pode-se, também, deparar com variáveis complexas, difíceis de ser controladas ou, até mesmo, incontroláveis. E as partes envolvidas em uma negociação chegam a ela com suas idéias, conceitos e estratégias preestabelecidos.

Os participantes de uma negociação, raramente, chegam dispostos a substituir suas próprias idéias pelas idéias de outros. O que querem, em geral, é fazê-las prevalecer. Nesse processo, eles tanto podem manipular quanto influenciar o interlocutor, determinando o tipo de jogo a ser jogado.

A negociação
O propósito de uma negociação é encontrar uma solução satisfatória, de modo que as necessidades das partes envolvidas sejam atendidas da forma mais completa possível. 

Para uma boa negociação, é preciso ter:

• Certeza de que qualquer acordo só será alcançado pela negociação.
Se eu quero pizza de mussarela e você quer de quatro queijos, não precisamos negociar. É só pedir uma pizza meio a meio.

• Condições de participar do processo.
Existe apenas um produtor de laranja e dois interessados na sua produção. Um precisa da casca da laranja para a produção de geléias; o outro quer apenas o suco. O melhor acordo, neste caso, é a safra de laranja ir, primeiro, para a extração do suco e, depois, para a produção de geléias. Mas, para isso, o industrial que quer o suco precisa instalar equipamento para uma prévia lavagem e esterilização das laranjas, e, também, manter o nível de processamento das laranjas em tantas toneladas/mês.

Se ele não tiver capital para instalar o equipamento necessário nem condições de processar mensalmente o volume de laranja que atenda a outra parte interessada, ele não tem condições de participar dessa negociação.

• Vontade de chegar ao melhor resultado possível.
Ainda no exemplo anterior, a negociação só aconteceria se, entre as partes, houvesse confiança e comprometimento com os resultados da negociação. Se a parte que tivesse de investir para atender aos termos da negociação mentisse sobre suas condições financeiras ou não tivesse a intenção de respeitar o que ficou estabelecido, o resultado seria um desastre. 


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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Chamar a pessoa pelo nome, apertar a mão dela com a mesma intensidade que ela aperta a sua e fazer-lhe perguntas abertas são as técnicas básicas para que o cérebro do seu interlocutor entre no processo e a comunicação passe do nível boca-ouvido para o nível cérebro-cérebro.

Você já sabe a importância de chamar a pessoa pelo nome e como fazer para memorizá-lo. Agora, você vai saber mais sobre o aperto de mão e perguntas abertas.

Aperto de mão

Existe uma linguagem corporal com a qual se pode transmitir firmeza, confiança e sinceridade. O aperto de mão é uma dessas formas de linguagem não-verbal. Talvez você não saiba, mas 40% das transações comerciais que não se concretizam são perdidas por causa do aperto de mãos. 

Imagine duas pessoas: uma aperta a mão com tanta força que mais parece um alicate, e outra aperta a mão com tanta delicadeza que mal se consegue tocar-lhe os dedos.

Você já imaginou como seria um aperto de mãos entre essas duas pessoas?

Numa transação imobiliária, se a pessoa que aperta a mão com força for tratar com um corretor que aperta a mão com delicadeza, certamente ela duvidará da firmeza dele para conduzir a negociação, e esta não se concretizaria. Por outro lado, se a pessoa com aperto de mão delicado for negociar com um corretor que aperta a mão com força, a negociação também não acontecerá, pois o corretor será considerado muito agressivo.

O aperto de mão ideal precisa transmitir a seguinte mensagem: — Eu sou igual a você, pode confiar em mim! A importância disso é muito simples de entender; afinal, nós gostamos de pessoas iguais a nós.

Perguntas abertas

Existem dois tipos de perguntas: as fechadas e as abertas. Perguntas fechadas são respondidas simplesmente com um "sim" ou "não", automaticamente. Esse tipo de resposta, da qual o cérebro não participa, pode limitar o seu processo de persuasão: quando você obtém um "não" como resposta, fica mais difícil fazer a pessoa com quem você estiver negociando dizer um "sim". Perguntas abertas, por sua vez, não podem ser respondidas com "sim" ou "não", e aí está a vantagem do seu uso, pois o cérebro precisa participar da resposta. 

Por exemplo, em vez de perguntar a uma pessoa se ela está interessada em comprar uma cadeira, pergunte-lhe se, caso comprasse a cadeira, a colocaria na sala de visitas ou na sala de jantar. Para responder a essa pergunta, ela teria de pensar que já comprara a cadeira e que a cadeira já teria chegado à sua casa. Com a pergunta aberta, você "colocou" a cadeira dentro da casa da pessoa.

Pessoas que usam com mais freqüência perguntas abertas
ganham mais dinheiro na vida.

Muita coisa pode ser conquistada nesse nível de comunicação. Grande parte do seu sucesso profissional concentra-se em dominar a arte da comunicação cérebro-cérebro. Mas para que o sucesso profissional possa acontecer de forma ainda mais espetacular, você precisa aprender a passar para o nível seguinte.

Coração-Coração

Nesse nível, empatia e amizade se manifestam e os milagres da comunicação entre as pessoas podem acontecer. Afinal, sempre gostamos de falar "sim" para os nossos amigos e não nos importamos em dizer "não" para os nossos inimigos. 



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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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05/05/2016 às 08h32m - Atualizado 05/05/2016 às 08h38m


Problemas de comunicação

Muitos problemas de comunicação acontecem quando a pessoa que fala subestima ou superestima o nível de compreensão do seu interlocutor ou a pessoa que ouve pressupõe, incorretamente, que sabe o que o seu interlocutor quer dizer. Ou, ainda, quando a pessoa que fala não leva em consideração o contexto em que o seu interlocutor está inserido, a pessoa que ouve não leva em consideração o contexto ao qual as palavras de seu interlocutor se referem ou a pessoa que ouve não se interessa pelo que o seu interlocutor está dizendo. 

Einstein dizia que não se pode obter respostas certas com perguntas erradas. Entretanto, mesmo com perguntas corretas, você não será capaz de compreender a resposta se não for capaz de escutar corretamente. 

O lado bom dos problemas de comunicação

Como diz Fredy Kofman: "em cada conversação inefetiva se escondem as sementes do aprendizado e da transformação".  Talvez a competência mais importante dos seres humanos e das organizações seja a capacidade de "processar" aquilo que ouve para o transformar em oportunidade de melhora. Tudo o que nos entra pelos ouvidos pode ser matéria-prima para o nosso crescimento.

Isso significa que, se você estiver interessado em crescer, até mesmo as conversações mais desastrosas lhe serão úteis, desde que a sua capacidade de processar aquilo que ouve esteja em sintonia com seus anseios de crescimento.

Para atingir um padrão de excelência interpessoal é preciso conhecer os níveis em que a comunicação se processa. Portanto, vou lhe apresentar um modelo muito objetivo e funcional, a partir do qual você não apenas poderá aperfeiçoar a qualidade da sua comunicação, como também poderá escolher o nível mais adequado para os seus propósitos.

Modelo é uma sistematização de pensamentos e procedimentos. De acordo com esse modelo, a comunicação entre duas ou mais pessoas pode acontecer em três níveis:

Boca-ouvido

Nesse nível, uma pessoa fala e a outra ouve, sem necessariamente escutar. 

Ouvir e escutar são funções diversas de partes diferentes do nosso corpo. Ouvir é função dos ouvidos; escutar é função do cérebro. Enquanto o ouvir constitui um ato passivo, o escutar é um ato ativo que envolve processamento de informação.

Imagine-se chegando a um restaurante, solicitando ao garçom uma água mineral com gás e ele lhe trazendo uma água mineral sem gás. Ou seja, ele ouviu o que você disse, mas, até chegar ao bar para pegar a água, parte daquilo que ouviu se perdeu. É como se eu estivesse escrevendo este livro e desligasse o computador sem salvar o arquivo: estaria tudo perdido.

Nenhum sucesso profissional é possível neste nível (boca-ouvido); portanto, é fundamental passar para o nível seguinte (cérebro-cérebro). Como? — Convidando o cérebro a entrar no processo. É sobre isso que falaremos em nosso próximo encontro.

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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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22/04/2016 às 09h26m


O poder da comunicação

Comunicar-se não é simplesmente falar-ouvir-falar. É mais do que isso.

Somos animais sociais, e a comunicação é parte das atividades humanas. Comunicando-se, você transmite idéias, faz solicitações, cria realidades, inventa possibilidades e, principalmente, é capaz de coordenar ações no sentido de que o todo possa ser maior que a soma das partes.

Como toda ferramenta poderosa, a comunicação eficaz ocorre por meio do uso de técnicas específicas, que você vai conhecer neste capítulo.

Aperfeiçoando a arte da comunicação
A comunicação é uma arte, mas não é como as pessoas costumam dizer: "Fulano tem o dom da comunicação." Ela é uma arte porque constitui uma ferramenta com a qual o ser humano pode manifestar idéias, sensações e sentimentos com vista a um resultado. E também porque, para essa manifestação, podemos dispor de técnicas específicas, passíveis de aperfeiçoamento. 

É evidente que existem pessoas mais comunicativas do que outras, mas isso não determina um dom especial para uma comunicação efetiva. É, sim, decorrência de fatores como introversão e extroversão, que nada têm a ver com a comunicação em si. Uma pessoa introvertida pode, perfeitamente, comunicar-se bem em um meio onde se sinta à vontade, e uma extrovertida, não ne-cessariamente, será capaz de fazê-lo, apesar de sentir-se sempre à vontade.

Como eu disse, comunicação não se resume a falar-ouvir-falar. Vai muito além disso. Profissionalmente, a comunicação eficaz constitui uma das ferramentas mais poderosas de que você dispõe. Basta aprender a usá-la!

Ao pé da letra
Comunicação é o processo de transmitir e receber mensagens por intermédio da linguagem, falada ou escrita, ou de outros sinais e símbolos, que podem ser visuais ou sonoros. Comunicação é a capacidade de trocar ou discutir idéias, de dialogar e de conversar com vista ao bom entendimento entre pessoas. 

Mas a comunicação, que visa prioritariamente ao entendimento e que pode gerar uma ação comum, também pode ser utilizada para manipular pessoas. Quando isso acontece, ela é capaz de destruir indivíduos, organizações e nações, em um efeito semelhante ao da falta de comunicação, que tem o poder de desagregar valores.

Sempre que alguém está-se comunicando efetivamente, está criando do nada uma realidade antes inexistente. A comunicação, com o uso da linguagem, permite-nos inventar possibilidades.

Para saber viver profissionalmente, considere todas as formas de comunicação, mas concentre-se principalmente na linguagem verbal e na não-verbal. É esse tipo de comunicação que predomina no relacionamento humano.

Os tipos de relacionamento
É no processo de comunicação entre as pessoas que podemos observar a ocorrência de relacionamentos interativos ou manipulativos. Enquanto os relacionamentos interativos são altamente produtivos, os manipulativos são altamente destrutivos. 

Quando um dos interlocutores se considera uma pessoa e vê o outro como objeto, ou vice-versa, acontece a manipulação. E quando ambos os interlocutores se vêem e vêem o outro como pessoas, acontece a interação.

Mesmo quando uma comunicação se inicia de forma interativa, ela tanto pode manter-se assim, como pode deteriorar-se para a manipulação. E uma relação interativa se torna manipulativa quando o coração quer uma coisa e a razão quer outra. 


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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14/04/2016 às 09h31m


Requisitos da aprendizagem

Em todo processo de aprendizado, há cinco requisitos importantes: impacto, repetição, utilização, interiorização e reforço. Vamos discutir cada um desses requisitos separadamente.

Impacto
O impacto acontece, por exemplo, quando você compra alguma coisa. Você pode ter comprado este livro por inúmeros motivos. Não importa qual tenha sido: de alguma forma, foi preciso haver um impacto para desencadear o processo de compra. Todo bom comunicador precisa ser capaz de criar impacto na cabeça das pessoas. Do contrário, acaba provocando rejeição. E impacto é uma coisa que se desenvolve.

Repetição
Repetição é a mãe do aprendizado. Foi assim para aprender a andar, e é assim com tudo o que é importante na vida. Nada de importante, em geral, é feito na primeira tentativa.  

Utilização
Não adianta você ler este livro achando tudo muito interessante se, no seu dia-a-dia, não colocar nada em prática. Só achar interessante não basta: é preciso utilizar o conhecimento.

Interiorização
Se você adquire um conhecimento, repete-o e utiliza-o, chega um momento em que ele fica interiorizado, passando a fazer parte de você. É como andar de bicicleta: quem aprendeu a andar de bicicleta pode ficar dez anos sem andar que não se esquece de como fazê-lo. Quando você interioriza um conhecimento, ele passa a ser seu; ninguém mais o toma de você. 

Reforço
De vez em quando, releia este livro para reforçar seus conhecimentos. Quando reforça o conhecimento sobre qualquer assunto, você sempre descobre coisas novas, que não tinha percebido antes. Isso faz com que você aumente o domínio sobre o assunto. 

Inimigos do aprendizado: cegueira cognitiva 
(achar que já sabe tudo) e medo de assumir que não sabe. 

Atualizando conhecimentos
Depois que você fica a par do processo de aprendizado, está na hora de pensar na atualização de seus conhecimentos a partir dos meios disponíveis.

Internet: Ninguém prescinde mais desse recurso. Um endereço eletrônico, hoje, é tão importante quanto o número do seu telefone. 

Leitura: Se você ainda não tem, cultive o hábito da leitura. Praticamente todas as áreas profissionais dispõem de publicações especializadas. Existem livros e revistas destinados aos vários segmentos profissionais. Pelos livros, você adquire um conhecimento mais sólido e pormenorizado. Pelas revistas, você atualiza-se, acompanha o mercado e descobre em que livros poderá encontrar o conhecimento complementar de que estiver necessitando, bem como os eventos agendados para o seu setor e muita coisa importante para o seu crescimento profissional.

Idiomas: No mundo globalizado que estamos vivendo, é impossível pensar em crescimento tendo apenas o idioma de origem. É fundamental o domínio de um segundo idioma, de preferência, o Inglês.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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No artigo anterior, eu disse que para ultrapassar o nível de comunicação boca-ouvido deve-se convidar o cérebro a entrar no processo. 

Quando, em um restaurante, você pedir ao garçom que lhe traga água mineral com gás, peça-lhe também que repita o seu pedido. Ao repetir, ele memoriza o pedido pelo tempo necessário para trazer exatamente o que você pediu. Isso se chama backtracking. O bactracking funciona para muitas coisas. A telefonista da sua empresa, por exemplo, nunca mais vai anotar números de telefone errado se você orientá-la para que os repita antes de anotar.

Cérebro-Cérebro
Aqui, as coisas começam a acontecer. A pessoa que fala e a que ouve estão em sintonia. Se nenhum sucesso profissional era possível no nível boca-ouvido, neste eles são sempre uma possibilidade, desde que você saiba atuar. 

Saber atuar é saber colocar a outra pessoa no processo, fazendo com que o cérebro dela responda na mesma sintonia que o seu. Existem três técnicas básicas para conduzir a comunicação do nível boca-ouvido para o nível cérebro-cérebro: chamar a pessoa pelo nome, apertar a mão dela com a mesma intensidade que ela aperta a sua, e fazer-lhe perguntas abertas.

Chamar a pessoa pelo nome
Está provado que o nosso nome provoca uma resposta imediata em nosso cérebro. Quando se diz o nome de uma pessoa que está em coma, observa-se uma imediata resposta em algum de seus sinais vitais. Portanto, se quiser que uma pessoa participe ativa e favoravelmente da comunicação, trate-a sempre pelo nome. Se você tem dificuldade em memorizar nomes, faça o seguinte: não deixe de ler o próximo artigo, onde esse assunto será tratado.

• Quando for apresentado a alguém, escute o nome da pessoa e não apenas o ouça.
• Durante a conversação, repita o nome da pessoa, pelo menos, três vezes. 

Existe uma forma prática de mostrar que essa repetição funciona, mas, por escrito, não tem o mesmo impacto. Aprenda como se faz e, depois, faça a experiência com alguém, pessoalmente:

Peça a uma pessoa que repita três vezes a palavra ema. Ela vai dizer: Ema. Ema. Ema. Em seguida, pergunte-lhe: Qual é o nome da clara do ovo? Com certeza, ela vai lhe responder: — Gema!

Ao repetir Ema três vezes, a pessoa criou a memória da palavra. E de Ema para Gema...

Você pode usar essa técnica de memorização sempre que quiser obter um "sim" como resposta. É simples: antes de fazer a pergunta que você quer que seja respondida com um sim, pergunte três coisas que, necessariamente, serão respondidas com um sim. Depois que a pessoa tiver adquirido a memória do "sim", você coloca a questão principal e receberá um "sim" como resposta.

• Faça associações com o nome da pessoa.

O cérebro aprende por meio de associações. Quanto mais você sabe, mais fácil se torna aprender coisas novas. Não se impressione com uma pessoa que fale oito idiomas. Se ela já falava sete, para falar um oitavo o esforço dela foi dez vezes menor do que o de quem sabe apenas um idioma e quer aprender um segundo. A existência de maior quantidade de material para estabelecer associações cria essas facilidades.

Continuaremos tratando do nível cérebro-cérebro no próximo artigo.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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17/03/2016 às 15h40m


Aprendizagem contínua

O volume de informação cresce exponencialmente, e o nosso conhecimento, além de se tornar obsoleto, sofre um processo inflacionário, pois representa cada vez menos em relação ao que existe para ser conhecido. A única vantagem competitiva que podemos ter neste mundo em constante renovação é a habilidade de aprender mais, e mais rapidamente. 

— Diga-me o quanto sabes e eu direi o quanto vales.

Para saber viver profissionalmente, como em tudo na vida, é preciso passar pelo aprendizado, que abrange quatro fases: ignorância, estar a par, conhecimento e sabedoria. 

1. Ignorância: Eu não sei o quanto não sei.
Esta é a fase em que você não sabe o quanto não sabe. Em outras palavras, você é inconsciente da sua incompetência.

Se você não sabe pilotar avião, você é ignorante no que diz respeito a pilotar avião. 

2. Estar a par: Eu já sei o quanto não sei.
Se alguém lhe der uma aula de como pilotar avião, você fica a par do assunto. Ou seja, torna-se consciente da sua incompetência, pois, ficando a par, você fica sabendo que não sabe nada sobre pilotar avião. 

3. Conhecimento: Eu já sei o quanto já sei.
Digamos que você ficou tão impressionado com o que ouviu sobre como pilotar avião que resolveu aprender a pilotar de verdade. Você voou com instrutor de 30 a 40 horas, tirou brevê e passou a pilotar. Agora você sabe o quanto sabe sobre como pilotar avião. 

4. Sabedoria Eu já não sei o quanto sei. 
Depois de pilotar avião durante dez ou vinte anos, chega um momento em que você atinge um nível de sabedoria que o torna incoscientemente competente. Você já não sabe mais o quanto sabe.

Aprender é gerar mais opções para a obtenção daquilo que, 
a princípio, parece impossível.

Quando você começou a dirigir carro, era ignorante no assunto. No começo, como todo mundo, deve ter-se embaraçado com os três pedais e questionado: —  Como vou fazer para controlar três pedais se eu só tenho dois pés?

Logo no começo do aprendizado, tudo era feito conscientemente, com conhecimento.  

Mais tarde, você tirou a carteira de habilitação, comprou o seu carro e, depois de alguns anos, alcançou o nível da sabedoria. Você passou a fazer tudo automaticamente, sem precisar prestar atenção em onde ficava o acelerador, o freio ou a embreagem. Quando passou a fazer isso automaticamente, você se tornou inconscientemente competente, atingindo o nível da sabedoria. 

Confusão é bom sinal! É parte do aprendizado.
Durante as fases 2 e 3 do aprendizado, é normal haver um período de confusão; mas as pessoas, por não compreenderem o processo, acabam desistindo quando falta muito pouco para a aquisição do conhecimento.

A menos que você seja piloto, você ficará confuso em como pilotar avião, não é verdade? Confusão é bom sinal. Quer dizer que você está prestes a aprender alguma coisa nova. No momento em que fica confuso, um novo conhecimento está sendo introduzido. 

Não pretendo, com este artigo, conduzir você ao nível de sabedoria. Quero, apenas, acrescentar-lhe conhecimento sobre o processo de aprendizado; pois o sucesso profissional, hoje, está diretamente relacionado à capacidade que temos para aprender coisas novas. 


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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No mundo de hoje, as estratégias de vítima e de predador são obsoletas. Precisamos fugir das armadilhas mentais desses modelos ultrapassados. Com eles, pensamos que estamos sendo bem-sucedidos até mesmo quando nos encontramos à beira do fracasso. 

O frágil progresso da sociedade contemporânea, que ruma para a destruição do planeta, deve muito à cultura de vítimas e predadores: vítimas, pensando e agindo como se vivessem em um mundo de escassez e satisfazendo-se com migalhas; e predadores, também pensando que vivem em um mundo escasso, mas agindo de forma a controlar o pouco que há no Universo e a tirar dele o máximo que puderem. Vítimas e predadores não jogam o jogo do ganha-ganha; assim, a humanidade, até agora, esteve jogando o jogo do ganha-perde com o planeta.

Para ser e manter-se bem-sucedido em um mundo de mudança, é preciso saber prosperar em ambientes difíceis, estar atento a tudo o que acontece ao redor, e tornar-se adaptável às variações do meio. Como diz uma mensagem das runas: "em águas profundas, torne-se um mergulhador".

Regras fundamentais para o jogo do ganha-ganha:
• Ser individualmente competente e bem-sucedido em grupo.
• Buscar soluções que funcionem quando alguma coisa não estiver funcionando.
• Vencer predadores! Principalmente  aqueles que existem dentro de nós.

Para ser bem-sucedida, hoje, toda e qualquer pessoa precisa adotar esse novo tipo de mentalidade que, automaticamente, a compromete com tornar o mundo um lugar melhor para se viver.


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Autor: Dr. Lair Ribeiro

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Perfil

Palestrante internacional, ex-diretor da Merck Sharp & Dohme e da Ciba-Geigy Corporation, nos Estados Unidos, e autor de vários livros que se tornaram best-sellers no Brasil e em países da América Latina e da Europa. Médico cardiologista, viveu 17 anos nos Estados Unidos, onde realizou treinamentos e pesquisas na Harvard Unversity, Baylor College of Medicine e Thomas Jefferson University.
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